V Keni se jako běžný dopravní prostředek používají matatu, malé autobusy nebo spíše 14místné minivany. Jejich řidiči jsou pověstní svou agresivní jízdou a bezohledností. Proto má Keňa jednu z nejvyšších úmrtností při dopravních nehodách. V této situaci dva ekonomové přišli se zajímavým pokusem. Do dopravních prostředků nechali umístit samolepky s obrázky obětí dopravních nehod a následujícím textem:
Jen tak neseď, když řídí nebezpečně!
POSTAV SE! PROMLUV! TEĎ!
Výsledky pokusu? Celkové pojistné plnění u matatu s nálepkami kleslo o téměř dvě třetiny. Počet vážných dopravních nehod se snížil o více jak 50 %. Jinými slovy, tento jednoduchý postup stál méně peněz a přitom zachránil více životů, než všechny předchozí kroky, které keňská vláda podnikla.
Lze podobnou metodou použít v obchodě a při jednání zákazníků? Zcela určitě lze. Nasměrovat by vás k tomu mohla zajímavá kniha Prodávat je lidské. Nejedná se o ale propracovanou „užitečnou“ publikaci s množstvím návodů, cvičení a konkrétních postupů, ale spíše o inspirativní materiál.
Prodávat je lidské je bestseller, známá kniha, často zmiňovaná publikace… a to je možná všechno. Obsahuje málo praktických věcí, spíše vás provede historií obchodu a prodávání. Po přečtení budete vědět spoustu informací o tom, proč každý z nás prodává, ale už ne tolik o tom, jak se v prodávání a přesvědčování zlepšit. Neučí, místo toho inspiruje.
Obsah knihy
Publikace je prezentována jako povinná četba pro všechny, jejichž cílem je přesvědčovat ostatní. Má ale málo „užitečného obsahu“. Pokud hledáte skutečně praktickou příručku pro obchodníky, raději sáhněte po jiných kouscích (které jsou v knize přímo uvedené).
Prodávat je lidské je spíš takovou encyklopedií. Vydáme se v ní na výlet do historie a zlatých let podomního prodeje. Dovedu si dobře představit, jak zkušení obchodníci sedí někde v hloučku v restauraci a přikyvují nad informacemi z knihy – například nad změnami, jež proběhly v posledních desetiletích.
Na každé stránce je zmíněn nějaký výzkum nebo studie, která potvrzuje tvrzení autora.
Zajímavosti z knihy
- Prodáváme všichni. A nemusíme přímo pracovat jako makléři nebo obchodní zástupci. My ostatní se věnujeme tzv. „neobchodnímu prodeji“. Velkou část vlastního času totiž věnujeme přesvědčování druhých. V průměru je to okolo 40 %.
- Aby toho nebylo málo, klasičtí prodejci nevymřeli, jen se změnili. Ty samé technologie, které zapříčinily zánik dřívějších prodejců, zároveň otevřely dveře mikropodnikatelům a dalším subjektům, jež musí umět prodávat své produkty. „Nezaměstnávající“ podniky a malé firmy o několika zaměstnancích jsou na vzestupu.
- Být skvělý účetní je samo o sobě k ničemu, když o vás nevědí klienti. Specializovaná povolání ubývají. Běžný pracovník se méně věnuje čistě své „původní“ činnosti. Musí k ní totiž přidat schopnost prodávat a ovlivňovat. I lidé pracující ve velkých firmách a provozech musí často přesáhnout svou specializaci. Technici chodí za potenciálními zákazníky a prodávají, analytici navrhují a markeťáci se podílejí na výrobě.
- Jedním ze znaků dnešní doby je informovanost zákazníka. Ubývá asymetrie informací, kdy má prodejce nad zákazníkem navrch a může mu za vyšší cenu prodávat neodpovídající produkty. Zájemce si dnes může vygooglit vše o vyhlédnutém zboží, požádat o radu na diskusních fórech, srovnávat nabídky více obchodníků… Platí heslo caveat venditor – prodávající, dej si pozor.
Pár praktických věcí z knihy
- Rozlišujte mezi otravováním a přesvědčováním. Vnímejte člověka na druhé straně jako rovnocenného hráče. Otravování sice funguje, ale většinou jen krátkodobě.
- Nikdy nezapomínejte na skvělou informovanost dnešního zákazníka. On sice nemůže nikdy vědět o složité službě tolik jako její poskytovatel (pokud se sám nepohybuje v oboru), ale může si snadno zjistit informace o prodávajícím. Cesty po temných stezkách jsou obtížnější – vítězí poctivost a transparentnost. Chraňte svou pověst.
- Schopnost vidět věci v perspektivě je klíčem ke schopnosti ovlivňovat druhé. A nejlepším způsobem, jak se naladit na vnímání druhých, je sestoupit ze stupínku lépe informovaného obchodníka do pozice partnera. Zvyšte svou moc tím, že ji omezíte.
- Obecně existují 3 způsoby, jak můžete působit na druhé – vnímání pouze vlastního prospěchu, snaha vidět věci z perspektivy druhého člověka a snaha vcítit se do druhého (empatie). První způsob má nejhorší výsledky. Empatie je na tom lépe, ale při jejím používání byste mohli přehlížet vlastní prospěch. Nejlepších výsledků dosáhnete zlatou střední cestou – vnímáním obchodu z pohledu druhé strany.
- Tázací samoluva –– znáte motivační knihy? A autosugesci? Možná budete překvapeni tím, že opakování tvrzení ve stylu „tento obchod dokážu uzavřít“ jsou méně účinná než otázka sobě samému „Co musím udělat proto, abych obchod uzavřel?“. Tázací samomluva v nás vyvolává aktivitu a nutí nás hledat řešení. Autosugesce je užitečná, ale kombinujte ji s otázkami.
- Prodávejte zážitky, ne věci. I když je vaším sortimentem hmotné zboží. Je prokázáno, že na hmotné věci si rychle zvykneme, ale o zážitcích ze zajímavé dovolené vyprávíme dlouhé roky. V praxi: nepopisujte kožené sedačky nového luxusního auta, ale ten pocit, když z něj člověk vystupuje na parkovišti plném lidí.
- Posíláte důležitou žádost? Napište sami sobě zamítavý dopis. Popište konkrétní důvody zamítnutí. Můžete tak rychle odhalit nedostatky své nabídky.
- Buďte osobní. Radiologové dosahují lepších výsledků, když mají u snímků pacientů jejich fotografii. V on-line a při publikaci obsahu tvořte persóny a představujte si konkrétní lidi v různých situacích.
Shrnutí
Celkově mám na knihu pozitivní názor. Je v ní opravdu hodně zajímavostí, které stačí zasadit do kontextu v životě obchodníka. Díky tomu vám budou dávat větší smysl jednotlivosti, které běžně zažíváte při ovlivňování ostatních.
V historickém přehledu najdete také cenné informace o tom, co fungovalo před desítkami let, ale co už je dnes pasé a měli byste se tomu raději vyvarovat.
Další podstatnou součástí knihy jsou pasáže o tom, jak plavat v „oceánu odmítnutí“ – jak reagovat na negativní odpovědi a že přiměřená negativita je žádoucí. Veskrze pozitivní pocity nás oddělují od reality. Pocity jako strach nebo hněv nás mohou upozornit na špatné součásti plánu nebo zcela nevhodný směr.
